凯华材料2022年年度董事会经营评述内容如下：

一、业务概要

商业模式：

【资料图】

公司集研发、生产、销售于一体，在长期运营过程中，形成以市场为导向、以技术创新为驱动力的经营模式。公司以自主创新为主，一直专注于无卤型电子封装材料生产工艺的优化和改进，为客户提供技术指导及问题解决方案。公司严格执行采购流程以及各类生产标准，生产出合格产品，并通过终端客户认证,以直销方式进行市场销售。公司与主要原材料供应商和下游客户均建立了较为稳定的合作关系，通过把产品销售给终端客户，获得收入、实现利润和现金流。

1、公司采购模式

公司依据订单和销售计划确定采购进程，采购物资一般为生产物资、研发物资及其他物资。公司建立了完善的供应商管理制度，保证了原材料的供应。公司采购主要指原材料采购，生产电子封装材料的主要原材料为环氧树脂、硅微粉等,按地域分类包括国内采购和国外采购，国内环氧树脂、硅微粉的供应商众多，公司大部分原材料产品以国内采购为主，部分原材料选择国外进口。

2、公司销售模式

随着公司品牌影响、市场份额的提高，公司确立了直销的销售方式。公司制定了一整套客户管理体系，定期对客户进行沟通拜访，知悉客户需求，在客户提出需求后，市场部第一时间向研发部、生产部反馈，积极组织生产以满足客户需求。经过多年的积累，公司与主要客户之间建立了稳固的合作关系，客户满意度较高、粘性强。公司的营销系统以市场部为主体，专门负责客户维护工作。公司的主要销售市场集中在长三角、珠三角区域。此外，公司拥有自营进出口权，可以直接开展产品出口业务，目前公司产品主要出口市场在中国台湾、印度尼西亚、韩国、斯洛文尼亚等国家和地区，并以此为基础，不断拓展全球销售市场。

3、生产模式

公司生产部根据销售订单制定生产计划，以保证订单的按期交付，生产过程主要包括制定生产计划、生产、过程检验、复检、包装及入库等。

4、公司的盈利模式

公司的盈利主要通过产品销售实现，而产品的顺利销售依赖各个部门之间的协调合作。经过多年的运作，公司各个部门之间沟通顺畅、协作良好。产供销三大主要部门分工明确，流程合理，确保了公司盈利的稳定性，而研发技术的不断积累提升了公司未来盈利的增长空间和多样性。公司生产与研发互相结合互相依托，通过不断改进工艺流程，降低单位生产成本，提高生产稳定性，提升盈利能力。

二、主要经营情况回顾

(一)经营计划

报告期内，由于宏观经济下行和下游消费电子需求萎缩的影响，公司销售下滑，但公司通过加强市场开拓、客户服务、品质控制，报告期内实现营业收入117,307,712.96元，与去年同期相比下降13.89%。

报告期内，由于原材料价格上涨，公司虽通过加强成本费用的控制，节约生产成本，但由于产量相比去年下降，规模效应减弱，单位制造费用上升，导致毛利率与去年同期相比下降了1.6%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润16,202,617.15元，与去年同期相比减少15.68%。

报告期内，公司进一步专注于开发高附加值和拥有广阔市场的新产品，投入研发费用5,430,800.17元，同时持续提升现有产品技术水准。

报告期内，公司继续加强团队建设，加强部门职能化管理模式，健全并完善公司各项管理制度，加强规范财务制度的执行，为公司后续的快速发展奠定基础。

(二)行业情况

公司主要产品用于电子元器件的绝缘封装。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所

属行业为“C制造业-C39计算机、通信和其他电子设备制造业-C398电子元件及电子专用材料制造-C3985电子专用材料制造”；根据《挂牌公司管理型行业分类指引》，公司所属行业为“C制造业-C39计算机、通信和其他电子设备制造业-C397电子元件制造-C3971电子元件及组件制造”。（因“C3985电子专用材料制造”尚未纳入管理型行业分类，故行业分类暂归属于“C3971电子元件及组件制造”。）

电子专用材料是新一代信息技术产业发展的核心，是支撑经济社会发展的战略性、基础性、先导性的产业，具有产品种类多、技术门槛高、更新换代快、专业性强等特点，广泛应用于新型显示、集成电路、太阳能光伏、电子电路板、电子元器件及电子整机、系统产品等领域，其质量和水平直接决定了元器件和整机产品的性能。

中国是电子专用材料制造及消费大国，近年来，电子专用材料行业发展稳定。根据国家统计局数据，2018-2020年中国电子专用材料制造行业收入呈稳定增长，2020年中国电子专用材料制造行业收入1,609.40亿元，同比增长39.40%。

随着下游市场消费电子、汽车电子、工业电子等多个行业的高速发展以及新能源汽车、物联网、新能源等新兴领域的兴起，我国电子元器件及电子专用材料制造的需求迅速扩大，带动行业的快速发展。工信部数据显示，2020年中国电子元器件及电子专用材料制造行业营业收入2.15万亿元，同比增长11.30%。

随着电子元器件、LED等行业的快速发展，使得中国电子级环氧树脂复合材料获得长足发展。一方面是中国拥有配套完善的电子产业集群，是全球电子元器件产品的重要生产基地，其中电子元器件的封装拉动了对电子级环氧树脂复合材料的需求；另一方面，国内企业电子级环氧树脂复合材料产品的质量在不断提高，与国外企业相比逐渐具备比较优势。新材料在线数据显示，中国环氧塑封料（EMC）市场规模呈现逐年递增趋势，2020年中国EMC市场需求量达12.5万吨，同比增长8.7%。预计未来在电子元器件行业发展的带动下，EMC市场需求仍会持续增长，到2025年规模将达22.6万吨。

《关于扩大战略性新兴产业投资培育壮大新增长点增长极的指导意见》（发改高技〔2020〕1409号）

明确了“聚焦重点产业投资领域，包括加快新材料产业强弱项......加快在光刻胶、高纯靶材、高温合金、

高性能纤维材料、高强高导耐热材料、耐腐蚀材料、大尺寸硅片、电子封装材料等领域实现突破”。《产业结构调整指导目录（2019年本）》鼓励“新型电子元器件（片式元器件、频率元器件、混合集成电路、电力电子器件、光电子器件、敏感元器件及传感器、新型机电元件、高密度印刷电路板和柔性电路板等）制造”。

由此可见，国家高度重视新材料及新型电子元器件的产业发展，国产替代迎来历史性发展。在近两年贸易摩擦的影响下，国内企业越来越重视供应链的国产自主可控，为了减少对美国及其他国家产品的依赖度，开始加强本土产品的采购，为国内电子级环氧树脂复合材料企业创造了向高端领域突破及发展的有利窗口条件。新能源、5G通信、电子电器等新兴领域的快速崛起使得专用型环氧树脂进口替代的需求显著增强，是国内相关企业发展的蓝海市场。

三、未来展望

(一)行业发展趋势

电子专用材料指用于电子元器件、组件及系统制备的专用电子功能材料、互联与封装材料、工艺及辅助材料的制造，包括半导体材料、光电子材料、磁性材料、锂电池材料、电子陶瓷材料、覆铜板及铜箔材料、电子化工材料等。

电子专用材料是新一代信息技术产业发展的核心，是支撑经济社会发展的战略性、基础性、先导性的产业，具有产品种类多、技术门槛高、更新换代快、专业性强等特点，广泛应用于新型显示、集成电路、太阳能光伏、电子电路板、电子元器件及电子整机、系统产品等领域，其质量和水平直接决定了元器件和整机产品的性能。

电子专用材料制造行业上游包括陶瓷、化工产品、金属材料等原材料，下游行业包括电子元器件行业、集成电路行业等。

中国是电子专用材料制造及消费大国，近年来，行业发展稳定。随着下游市场消费电子、汽车电子、工业电子等多个行业的高速发展以及新能源汽车、物联网、新能源等新兴领域的兴起，我国电子元器件及电子专用材料制造的需求迅速扩大，带动行业的快速发展。

(二)公司发展战略

公司自成立以来坚持以科技创新驱动企业发展，是国家级专精特新“小巨人”企业、国家高新技术企业。公司始终重视研发能力建设，围绕提升产品质量、降低生产成本、开发新型产品、改进生产工艺等进行持续技术研发投入，满足下游市场客户的多样化需求，确保公司在行业内的长期技术优势，不断提高公司产品质量和产品竞争力。

作为电子元器件封装材料的知名制造商之一，公司始终将产品质量水平放在首位，多年来粉体质量的一致性得到客户的广泛认可。在此基础上，为确保公司的产品和服务质量能够与时俱进，维持公司在产品质量上的竞争力，公司紧密围绕客户的需求，以市场为导向不断进行产品创新。

(三)经营计划或目标

公司将围绕提升公司盈利能力为重点，开展下列重点工作：

1、做好募投项目的实施工作，使用好募集资金，杜绝违法违规事项发生；

2、做好客户沟通服务工作，进一步加强市场开拓，扩大营业收入；

3、增强研发能力，增加技术储备，提高产品核心竞争力；

4、完善公司治理结构，完善管理制度，提高依法依规管理的能力和企业规范运行的水平。

(四)不确定性因素

1、宏观经济运行的风险

公司产品市场需求直接受下游行业的景气度和发展规模的影响，行业发展与国内外宏观经济的景气程度有较强的相关性。如果未来全球经济发生较大波动，我国经济增长放缓，则公司的经营业绩可能随之出现下降的风险。

2、汇率波动风险

报告期内，公司与境外客户、供应商的货款以外币进行结算，人民币对外币的汇率波动受国内外经济、政治等多重因素共同影响，汇率波动可能会对公司的经营业绩和财务状况产生一定不利影响。

四、风险因素

(一)持续到本年度的风险因素

1、产品价格下降风险

公司所处市场领域为完全充分竞争市场，随着国内同行业的同步发展和国外具有制造规模优势的电子封装材料企业向国内转移，将使市场竞争进一步加剧，同时客户端电子产品价格呈下降趋势，必将要求封装材料价格下降，受上述因素的影响，国内电子封装材料行业在保持稳定增长的同时，产品价格总体呈下降趋势，在未来几年内电子元器件产品价格总体下降的趋势仍有可能持续。公司正积极开发新产品，应对该风险。

2、原材料价格波动使毛利率变化的风险

公司重要的原材料环氧树脂市场波动较大，造成公司原材料的采购价格波动较大，影响生产成本，进而影响公司毛利率。为减少原材料价格波动的影响，公司一方面根据实际情况进行物资储备，另一方面公司正自主研发部分关键性原材料。

3、市场竞争加剧风险

在市场竞争中，若公司未来不能在工艺技术创新、产品成本控制、售后服务等方面保持相对优势，可能会造成公司客户流失、销售收入下降，导致产品市场占有率下滑，公司面临的竞争风险也将进一步加大。

4、主要原材料价格上涨及向下游传导不及时的风险

公司下游客户主要为电子元器件知名企业，公司在充分考虑生产成本的基础上与客户协商确定销售价格。公司主要原材料包括环氧树脂、硅微粉、阻燃剂等，报告期内上述三种主要原材料采购金额占采

购总额的一半左右。报告期内，主营业务成本中直接材料所占比例约80%，若主要原材料市场供求变化导致采购价格上涨，而公司调整产品销售价格幅度有限或者存在一定期间的滞后，短期内会造成公司产品毛利率下降，影响公司盈利水平。

5、产品质量控制风险

公司主要从事电子元器件封装材料的研发、生产及销售，下游电子元器件行业具有严格的质量管理体系和产品认证体系，对产品交付质量及稳定性能要求较高。若未来因公司产品存在重大质量问题给客户带来重大损失，公司将可能面临赔偿风险，对公司生产经营产生不利影响。

6、技术及产品被替代的风险

公司产品终端客户所处的消费电子等行业发展迅速，产品及技术更新换代速度较快，这对公司生产的电子封装材料提出了更高的技术创新和产品创新要求。随着下游消费电子等行业的升级换代，各类高精度电子元器件的技术迭代、产品更新可能会带来新的市场需求。如果公司未来无法对新的市场需求、技术趋势做出及时反应，不能紧跟技术发展趋势提前布局，提高自身的研发实力、开发新产品以满足客户需求，可能面临产品不被客户接受、核心技术过时、产品被替代以至客户流失的风险，这些都将对公司经营业绩带来不利影响。

7、业绩下滑的风险

2022年以来，公司下游客户受消费电子市场疲软影响较为严重，导致其对公司产品需求有所减少；同时，由于全球化工产能受限和供应链运转遇阻，公司上游化工原材料价格有所上升。在以上因素叠加影响下，公司2022年营业收入和扣除非经常性损益后的归属于母公司股东的净利润较上年同期都有所下降。未来，如上述因素持续发生不利变化，将对公司的经营业绩进一步产生不利影响。

(二)报告期内新增的风险因素

1、募集资金投资项目实施效果未达预期的风险

公司对募集资金拟投资项目进行了充分的可行性论证，但对项目经济效益分析数据均为预测性信息，募集资金投资项目建设尚需时间，届时一旦市场需求出现重大变化，可能导致募投项目经济效益的实现存在较大不确定性。同时，项目管理和组织实施水平将直接影响到项目的进展和项目的质量。募集资金投资项目建设与实施过程中，公司资产规模、人员规模、业务规模将迅速扩大，如果公司的管理水平和组织模式未能随着公司规模的扩大而及时调整、完善，各类专业人员不能及时到岗并胜任工作，将导致募集资金投资项目实施效果不及预期。

2、募投项目产生的折旧、摊销及相关费用导致盈利下降的风险

募投项目建成后，公司固定资产、无形资产将有一定程度的增加，在现有会计政策不变的情况下，公司每年固定资产折旧以及无形资产摊销也会相应增加，如果行业或市场环境发生重大不利变化，募投项目无法实现预期收益，则募投项目新增的折旧及摊销将对公司的经营业绩产生不利影响。

3、募集资金投资项目产能消化风险

本次募投项目建成后，公司将增加环氧粉末包封料、环氧塑封料产品的生产能力，在行业竞争较为激烈的市场背景下，如公司对现有客户的维护和对潜在客户及区域的市场拓展情况不及预期，可能导致公司面临产能闲置或无法消化的风险。另外，市场的拓展需要一定的时间，新增产能消化需要一定过程，短期内可能存在产能过剩的风险。

4、募投项目收益不及预期的风险

本次募投项目竣工达产，公司产能规模有望进一步提升，营业收入有望继续增长，但在募集资金投资项目实施过程中，公司可能面临因工程进度、工程质量、投资成本发生变化等一系列风险因素的影响，导致募投项目不能如期顺利达产。同时，竞争格局的变化、原材料价格波动、市场容量的变化、宏观经济形势的变动等因素也会对项目的投资回报和公司的预期收益产生影响。如果募投项目不能如期顺利达产，或者达产后相关产品市场环境发生重大不利变化，公司可能面临固定资产折旧和无形资产摊销费用大幅增加，导致成本增加，毛利率下降，项目收益不及预期，对公司经营业绩造成不利影响。